Caso Studio

Saas | B2B

La sostenibilità ambientale per il successo delle aziende

Summary

Up2You, startup nel mondo del green tech con tanto di certificazione B Corp, si è fatta un nome nel settore della sostenibilità ambientale fornendo strumenti digitali per aiutare le aziende a diventare più green. Noi di LTV, abbiamo raccolto la sfida di trovare lead di qualità, tenendo d’occhio il bilancio finanziario. Abbiamo cambiato marcia, passando da una strategia “Product-Led” a “Sales-Led”, e questo ci ha dato una bella mano nel trovare Sales Qualified Lead (SQL) e nel far capire alla gente l’importanza della sostenibilità.

La Sfida

Ci siamo trovati davanti al compito non facile di scovare lead di qualità, soprattutto SQL, che fossero interessati a parlare con il team di vendita. Per noi era cruciale trovare il giusto equilibrio tra investire sui Marketing Qualified Lead (MQL) e sui SQL.
E poi, era anche indispensabile far passare un messaggio chiaro e concreto sulla carbon neutrality e l’impronta di carbonio, per far capire meglio al target di cosa trattasse la sostenibilità.

La Strategia

Parliamo un po’ della nostra strategia multicanale, che è stata la chiave del nostro successo. Abbiamo scelto di utilizzare piattaforme come Meta, Google e LinkedIn per sfruttare al meglio quello che ogni piattaforma può offrire ad ogni singolo touchpoint.

Partiamo da Meta:  è stato fondamentale per far conoscere la value proposition di Up2you ad un pubblico freddo e con una parte residuale del budget anche per la componente di retargeting ad alta frequenza. Nonostante alcune difficoltà iniziali legate alla qualità dei lead e ai problemi di tracciamento, abbiamo adattato le nostre strategie e ottimizzato continuamente, ottenendo risultati notevoli.   

Google Ads: Google Ads ci ha dato la flessibilità necessaria per adattarci ai cambiamenti di strategia, passando dal “Product-Led Growth” al “Sales-Led Growth”. Questo passaggio ha richiesto una revisione completa della nostra strategia:

  • conversioni
  • posizionamenti utilizzati dalle campagne
  • metriche di riferimento


Dopo un periodo di adattamento iniziale e qualche altalena nelle prestazioni, la transizione è stata superata egregiamente e abbiamo allineato le nostre campagne pubblicitarie ai nuovi obiettivi aziendali. L’uso di strategie avanzate come Performance Max e l’implementazione di conversioni avanzate e offline hanno rafforzato la nostra capacità di trovare lead di qualità utilizzando in un circolo virtuoso il CRM aziendale che abbiamo contribuito a creare ed affinare.

LinkedIn Ads: LinkedIn si è rivelato una piattaforma preziosa per il nostro lead generation, offrendo un pubblico mirato e qualificato. Le nostre campagne su LinkedIn ci hanno permesso di usare diversi tipi di annunci, dalla generazione di lead al thought leader. Nonostante alcune difficoltà iniziali, come le campagne video meno efficaci rispetto a Meta e l’adattamento alle esigenze del “Sales-Led Growth”, LinkedIn è stato un canale importante per raggiungere il pubblico giusto e trovare lead di qualità.

Perché LinkedIn Ads è stato così utile all’interno della nostra strategia? 

Ci ha permesso di andare a targetizzare un pubblico particolarmente in target e in ricerca attiva che a nostra esperienza è circa il 15% del totale del pubblico potenzialmente interessato ad un’offerta BTB. In questo modo LinkedIn ci ha permesso di andare a strutturare una strategia efficace in top of the funnel e generare contemporaneamente lead “caldi”.

I Risultati

La strategia multicanale a supporto del progetto Up2you ha prodotto dei risultati straordinari, dimostrando l’efficacia di una strategia multi touch point con una produzione di contenuti pensata e declinata su ogni singolo canale. 

A parità di budget investito abbiamo ottenuto:

  • + 200% di sessioni uniche su sito e landing page 
  • un aumento del 80% Q/Q di lead generati sia MQL che SQL
  • di questi lead il 46% si sono trasformati in trattative inserite della vipline del sales team


L’importante traffico generato in top of the funnel ci ha permesso di avere una forbice a livello di
CPL con un minimo di 15,27 e un massimo di 96 considerando che il target di riferimento è stato sempre btb con focus prevalente su decision maker in ambito sostenibilità aziendale. 

Tendenzialmente con questa strategia multi canale siamo riusciti ad avere una media di MQL pari a 21,19 € e SQL pari a 60 € 

Conclusione

Il nostro approccio multicanale ci ha mostrato quanto sia importante avere una strategia flessibile e basata sui dati. L’integrazione di Meta, Google e LinkedIn ci ha permesso di realizzare con successo una strategia di lead generation e contemporaneamente fare awareness e education su un tema complesso come quello della sostenibilità aziendale.
Questo ci ha permesso di contribuire a posizionare Up2You come uno dei leader riconosciuti nel suo mercato di riferimento in più abbiamo lasciato al team interno marketing and growth una serie di best practices e framework ready to use e replicabili. Il caso Up2you ci dimostra come l’unico segreto del successo di un progetto di lead generation btb sia saper adattarsi, sperimentare e ottimizzare continuamente le strategie in base ai dati raccolti, assicurandosi così un impatto duraturo, significativo e replicabile sulle performance aziendali.

Cosa pensano di noi

"Dopo il nostro round seed da €3.5 milioni, in Up2You ci siamo affidati a LTV per una crescita rapida ed efficace. La mia esperienza con LTV è stata rivoluzionaria. Grazie a strategie innovative di Tool marketing e una sperimentazione agile, abbiamo moltiplicato budget e risultati per dieci in pochissimo tempo.

Partecipare a un training interno offerto da LTV e contribuire alla costruzione di best practice ha arricchito notevolmente il mio approccio professionale. L'efficacia di LTV nel potenziare la nostra strategia di acquisizione è stata evidente e immediata, trasformando radicalmente il nostro approccio al marketing digitale."
MICOL BELLETTATI
HEAD OF MARKETING